De vorige blog beschreef de noodzaak van een offerte te schrijven, ja of nee!. Nu in veel gevallen maakt een verkoper een offerte omdat :

  • de klant er om vroeg.
  • ‘Als ik geen offerte maak dan kan ik de zaak ook niet winnen.’
  • ‘Zo kan ik de prospect de producten en diensten tonen die wij hem kunnen aanbieden.’
  • In de offerte staat beschreven hoe wij zijn probleem zullen oplossen.

Dit komt tot stand doordat de prospect vindt dat hij in de sterk(st)e positie zit. Als verkoper zit je in een onderdanige positie. In de psychologie of zelfhulp sectie van een boekhandel vind je honderden boeken die dit soort relaties (man/vrouw, ouder/ kind, werkgever/werknemer) behandelen.

In de verkoop zijn dezelfde elementen van toepassing nodig om een relatie met prospecten en klanten te ontwikkelen en te versterken.

Als ik aan het einde van jou verkoopgesprek met een prospect zou vragen om de sterkte van jouw huidige relatie te beoordelen op een schaal van 1 tot 10, wat zou je dan denken? De kans bestaat dat ze je een score geven in het 2-4 bereik. Geloof me. Dit is niet genoeg om zaken te doen zonder de prijs te moeten verlagen. Een uur besteden aan het verblinden van je prospect met een prachtige beschrijving van kenmerken en voordelen, heeft nooit sterke banden opgeleverd.

Wat zou er gebeuren als je tegen dezelfde prospect zei dat je begrijpt dat hij/zij alleen zaken doet met mensen die hij/zij vertrouwt en hem/haar vraagt hoe de relatie kan versterkt en vertrouwen opgebouwd worden zodat hij/zij tot een aankoop kan overgaan?

Je nieuwe doel is om die relatie op te bouwen tot een score van 7 of hoger. Een belangrijke regel luidt: Hoe zwakker de relatie, hoe meer druk er wordt uitgeoefend op het voorstel. Doorgaans betekent meer druk op het voorstel dat een verkoper de laagste prijs nodig heeft om de deal te sluiten.

Toets je laatste tien offertes aan deze regel? Heb je de deal afgesloten zonder je prijs te moeten verlagen? Hoe heeft de kwaliteit van jouw relatie met de prospect invloed gehad op het afsluiten?

Veel te vaak verkijken verkopers zich op hun relatie met de prospect door zich strikt te richten op de manier waarop ze worden behandeld. Spijtig genoeg hebben we prospects geleerd dat als ze ons goed behandelen we hen zullen geven waar ze om vragen bijv. een offerte. Verkopers handelen op deze manier omdat ze te maken hebben met zoveel afwijzing dat een sprankeltje of teken van hoop hen aanzet tot actie.

Hier zijn drie manieren om een sterkere relatie met prospects op te bouwen:

1.    Meet al uw relaties met prospects met Olympische aanduidingen: goud, zilver en brons. Het doel moet zijn om de GOUD-status te behalen bij elke prospect- en klantrelatie. De gouden status wordt “gewonnen” wanneer je ondubbelzinnig weet dat zij jouw waarden, woord en toewijding vertrouwen. Er ontstaat een partnerschap waarbij elke uitdaging waarvoor zij staan volledig wordt geanalyseerd en zij er het volste vertrouwen in hebben dat jouw “oplossing” het beste voor hen is. Omgekeerd betekent een BRONS-status : Een van beiden jij of de prospect / klant is gefocust op een verkoop gebaseerd op prijs ipv een langetermijn relatie.

2.    Toon je klanten en prospecten dat je hen meer waardeert dan alleen als een bron van inkomsten. Vraag eens aan een prospect/klant wat je moet doen om meer service aan te bieden dan je concurrenten. Ben je bewust dat een verkoop wordt gesloten tussen een koper en een verkoper, niet twee bedrijven.

3.    Begrijp jouw concurrentiepositie volledig.

Neem een blad papier en teken een lijn door het midden. Schrijf bovenaan de linkerkolom  de naam van jouw bedrijf en bovenaan de rechterkolom, jouw belangrijkste concurrent. Vermeld in elke kolom op objectieve wijze de relatie “hefboompunten” die verwijzen naar de status van goud, zilver en brons die je denkt dat elk bedrijf heeft met een prospect. Als alle dingen gelijk zijn, zullen alle potentiële kopers zaken doen met verkopers die ze kennen en vertrouwen.

Professioneel verkopen vereist dat verkopers begrijpen dat een solide relatie de belangrijkste ‘kenmerk en voordeel’ is voor een potentiële klant. Als je een goede relatie ontwikkelt en versterkt met een prospect/klant dan moet je geen offertes meer maken. Of alleen één ter bevestiging van de deal.

Hoe je je relatie met een prospect/klant kan opbouwen en versterken, lees je in Waarom verkopers falen … en wat je er aan kan doen!

Laat een Reactie achter

18 + elf =