Prospectie is de levenslijn van een succesvolle professionele verkoper … maar veel verkopers kijken neer op de basisgedragingen die een consistente manier van prospecteren ondersteunen. Hier zijn de vijf noodzakelijke gedragingen die verkopers nodig hebben om succesvol te worden in de prospectie.

1. Heb een kookboek.

Prospectie op zich is meestal het laatste dat we willen doen … met als gevolg dat we allerlei goede redenen bedenken om andere dingen te doen tijdens de loop van de dag. Natuurlijk moet je een gezond evenwicht hebben tussen al jouw activiteiten. De vraag is, welke dagelijkse mix van activiteiten ondersteunt je doelen? Door je cijfers en resultaten te analyseren en een “recept” voor de dagelijkse voortgang op te stellen, binnen Sandler ook bekend als kookboek, kan je precies bepalen hoeveel belletjes je moet doen, hoeveel gesprekken je moet voeren, enzovoort … elke dag opnieuw. Hierdoor kan je gefocust blijven op de gebieden die belangrijk zijn voor het bereiken van je doelen en de kracht van je dagelijkse routine gebruiken om je te helpen elke terughoudendheid tegen het prospecteren te overwinnen.

2. Oefen, Oefen, Oefen.

Vraag een collega/vriend en doe een rollenspel voordat je daadwerkelijk belt! (Koud) Bellen is een van de dingen die je beter en beter leert naarmate je oefent. Je moet elke dag enkele minuten besteden aan het oefenen van je scripts en reageren op de bezwaren die je hoort bij je telefoontjes. Denk er tijdens het rollenspel aan dat het doel is om een prospectiebelletje altijd kort te houden. Zelfs als het telefonische gesprek goed gaat, wil een afspraak boeken en het gesprek beëindigen. Hoe langer het gesprek gaat, hoe waarschijnlijker de andere persoon zal zeggen: “Klinkt interessant – stuur me eens wat info op en ik bel je terug.”

3. Investeer wat gerichte tijd in sociale verkoop.

Je prospectieactiviteiten moeten evenwichtig gespreid zijn en één van de dingen waar je naar moet kijken, is sociale verkoop. Dit betekent het gebruik van hedendaagse technologie- en communicatieplatforms om je te helpen nieuwe contacten te vinden en meer en betere gesprekken te voeren met mensen die van je kunnen kopen of je doorverwijzen. De sleutel tot succes hier is om dagelijks een minimale tijdsperiode te reserveren voor sociale verkoop als onderdeel van je kookboek (=activiteitenplan). Lees hiervoor ons boek LinkedIn the Sandler Way.

4. Vraag je huidige klanten om je voor te stellen.

Een doorverwijzing is wanneer je een naam en een aantal contactgegevens krijgt; voorgesteld worden (wat veel beter is!) is wanneer jouw klant namens jou belt of e-mails stuurt om je onder de aandacht van de persoon te plaatsen. Neem de gewoonte aan om introducties te vragen waar mogelijk. Je kan hiervoor LinkedIn gebruiken om een bepaald contact te identificeren binnen het professionele netwerk van jouw klant waarmee je kennis wilt maken. Dit is veel effectiever dan simpelweg de klant vragen iemand te identificeren die baat kan hebben bij het samenwerking met jouw.

5. Vertel mensen precies waar het over zal gaan.

Wanneer je een telefoongesprek voert met een potentiële klant en je probeert een afspraak te maken, laat dan de andere persoon vooraf weten hoelang de afspraak zal zijn en wat je samen zal bespreken. De kans is groter dat de prospect ja zegt als hij/zij duidelijk begrijpt wat de agenda is voor de afspraak die je probeert te boeken.

Succes!

Laat een Reactie achter

zes + twaalf =