In de tip van de week verwees ik al naar de voorbereiding voor 2019. Doch 2018 is nog niet ten einde. En in het vierde kwartaal is het belangrijk om de strategieën te identificeren die je kunnen helpen ervoor te zorgen dat je op schema ligt om je verkoopdoelen tegen het einde van het jaar te behalen of te overtreffen. Hier zijn 4 stappen die je hierbij kunnen helpen.

1. Voer een reality-check voor de verkoopcyclus uit.

Evalueer je pijplijn. Bepaal welke prospects het verst/het langst meelopen in je verkoopcyclus. Je manager zal je waarschijnlijk onder druk zetten om meer zaken in je pijplijn op te nemen dan kan je afwerken in deze periode. De grootte van de pijplijn kan echter misleidend zijn. Die gebruikelijke “3x-plus pijplijn” analyse geeft geen antwoord op een belangrijke vraag: welke prospects hebben het meeste vooruitgang geboekt in je verkoopproces? Als je een verkoopcyclus van zes maanden hebt en tien van je prospects zijn in maand vijf, terwijl de resterende dertig net met jou begonnen zijn, dan is het meest zinvolle dat je dit kwartaal prioriteit geeft aan en je inspanningen richt op die 10 prospecten die het verst gevorderd zijn. Voor alle anderen wordt het 2019! Je moet op zijn minst weten wie in oktober, november en december het meest waarschijnlijk wordt afgesloten en bekijkt die prioriteitenlijst samen met je manager. Dit gesprek zal je beiden in staat stellen om de bepalen bij wie je het grootste deel van je tijd zal moeten doorbrengen.

2. Praat met je collega’s van het installatie of klantendienst.

De mensen die de producten installeren, programma’s implementeren en het klantenbestand onderhouden, kunnen je vaak wijzen op mogelijkheden voor herhalingsaankopen. Reserveer nu een beetje tijd om te bekijken wat er met alle relevante accounts aan de hand is … en je kunt misschien wat laaghangend fruit vinden.

3. Plan driemaandelijkse reviews met jouw beste klanten.

Doe dit zo vroeg mogelijk in het kwartaal, zodat nieuwe kansen die zich aandienen tijdens deze kritieke analyse- en planningsdiscussies snel kunnen worden gevolgd. Tijdens je gesprekken met deze belangrijke klanten (en trouwens met alle klanten waarmee je dit kwartaal contact hebt), is het ook belangrijk om kansen te kwalificeren, niet alleen voor pijn, budget en besluitvormingsproces, maar ook voor urgentie, zoals in: “Is dit iets dat je dit jaar nog graag wilt laten gebeuren, of is het iets dat waarschijnlijk in het eerste of tweede kwartaal van volgend jaar zal plaatsvinden?” Als het voor je klant dit kwartaal niet urgent is, ben je beter daar later meer over te weten te komen.

4. Pas zo nodig uw kookboek (=actieplan) aan.

Analyseer goed je dagelijkse statistieken. Kijk niet alleen naar de doelen; analyseer ook de daadwerkelijke activiteiten die je moet uitvoeren : koude belletjes, opvolgingsgesprekken, netwerken, doorverwijzingen vragen. Doe dan de berekeningen? Behaal je met deze aantallen dan je doel op het einde van het kwartaal? Indien niet, wat zou er dan moeten veranderen? Welke nieuwe activiteitsdoelen moet je jezelf stellen – en waarmaken – om dit kwartaal je doel(en) te bereiken?

Succes!!

Laat een Reactie achter

tien + vier =